광고에 활용 가능한 심리학 이야기

 

광고를 사용할 때 심리학을 사용하여 사람들에게 어필함으로써 결과를 얻기가 더 쉽습니다.

세상에는 많은 광고 심리학이 있지만 일부 사람들은 그것을 완전히 이해하지 못할 수도 있습니다.

 

광고 심리학에 대해 실제로 사용할 수 있는 것이 무엇인지 자세히 살펴보겠습니다.

 

 

 

광고 심리학이란 무엇입니까?

광고 심리학은 사용자의 감정을 효과적으로 흔들어 눈에 고정시키기 위한 기술입니다.

광고에서는 문구나 제목으로 활용할 수 있는 심리학이 여러 개 존재합니다.

 

현재 수요를 모으고 있는 Web 광고에서는, 고정밀의 타겟팅에 의해서 잠재층·현재층 양쪽에 어프로치가 가능합니다.

 

그러나 사용자에게 광고 클릭을 유도하고 액션을 일으키게 하기 위해서는 창의적이고 관심을 갖게 하는 것도 요구됩니다

 

 

 

심리학과 구매전환률의 관계

광고는 우리가 의도하지 않더라도 매일 우리 눈에 들어옵니다.

 

온라인이든 오프라인이든 상관없이 심리학을 사용하여 사람들이 우연히 보는 광고에 관심을 갖도록 하고 전환율을 높이는 것이 중요합니다.

 

물론 심리학을 고려한다고 해서 실제 구매로 전환이 극적으로 높아지는 것은 아니지만, 성립 가능성을 높이기 위해서는 사용자의 무의식에 대한 작업이 필요합니다.

 

 

 

광고를 이용할 때 알아야 할 소비자 심리 "AIDMA 이론"

AIDMA 이론은 일반적인 소비 행동 과정의 약자입니다.

구체적으로, 구매에는 다음과 같은 과정을 따른다고 합니다.

 

① Attention（주의）

② Interest（관심)

③ Desire（욕구）

④ Memory（기억）

⑤ Action（행동）

 

광고와 심리학을 이용할 때는, 어느 층위에 접근하고 있는지에 따라 어필 방법이 바뀌기 때문에, 각각의 과정을 이해하는 것이 중요합니다.

 

1. 주의(인지)

주의는 소비자가 제품을 인식하게 되는 시점을 설명합니다.

 

그들은 아직 그 존재를 인식하지 못하기 때문에 회사는 이 단계에서 사용자를 확보하기 위해 웹 및 대중 매체 광고를 통해 인지도를 확장해야 합니다. 

 

2. 관심

관심은 소비자가 제품에 관심을 갖기 시작하는 단계입니다.

 

제품이 무엇인지 알고 있지만 아직 별로 원하지 않습니다.

 

회사로서 제품에 대한 구체적인 이점과 생각을 전달하여 다음 단계로 안내해야 합니다.

 

3. 욕망

욕망을 의미하는 욕망으로 단계가 진행되면 소비자는 제품의 이점과 매력을 깊이 이해하게 됩니다.

 

그러나 기능은 이해하지만 제품을 구매하는 결정적인 요소가 부족합니다.

 

욕망에서 한 걸음 더 나아가기 위해서는 사용 후 이점에 대한 보다 구체적인 이미지를 갖는 것이 중요합니다.

 

4. 기억

욕구가 높아진 소비자는 기억이라는 단계에 진입합니다.

 

기억은 구입 및 사용 의향이 높아지는 단계이지만, 아직 다른 제품을 검토하고 예산과의 밸런스를 맞추는 과정에 있습니다.

 

이 상태에 있는 유저를 정확하게 포착하고 싶다면, 제품에 대한 욕구를 잊지 않도록 리타게팅 광고로 상기시켜야 합니다.

 

5. 행동

행동 지점에 도달한 소비자는 구매를 결심합니다.

 

다만, 그 중에는 「결제 방법을 이해하기 어렵다」 「재고가 없다」등의 이유로 결국 이탈하는 경우도 있으므로, 양해 바랍니다.

 

구매 의향이 높은 사용자를 놓치지 않기 위해서는 옴니채널 (Omni-Channel)* 전략과 기타 작은 조치를 통합하여 소비자가 혼란스러워 하지 않도록 하는 것이 중요합니다.

 

* 소비자가 온라인, 오프라인, 모바일 등 다양한 경로를 넘나들며 상품을 검색하고 구매할 수 있도록 한 서비스

 

 

 

지금 사용할 수 있는 광고 표현에 사용할 12가지 심리학

광고 표현에 사용할 수 있는 심리학은 다음과 같습니다.

 

칵테일 파티 효과 : 목표물을 돌려보세요

시온 효과 : 친밀감과 긍정적인 인상을 준다

밴드왜건 효과(Bandwagon Effect) : 서비스에 대한 신뢰도 향상

권위에 대한 복종의 원칙 : 서비스에 대한 신뢰 향상

헬로 효과(Halo Effect) : 서비스에 대한 안정감을 향상

동시성 현상 : 서비스 보안 감각 향상

현수교 효과: 공감 얻기

분수 효과: 더 많은 사람들을 끌어들입니다

골디락스 법칙 : 가격으로 인한 이탈을 막는다

칼리굴라 효과 : 클릭률(CTR) 증가

샤르판티에 효과 : 이 상품은 굉장하다고 생각하게 한다

쿨레쇼프 효과(Kuleshov Effect) : 올바른 제품 이미지 제공

 

하나씩 내용을 확인해 보도록 하겠습니다.

 

1. 칵테일 파티 효과: 대상을 돌려라

칵테일 파티 효과는 그것은 우리가 관심 있는 것들에 민감하게 반응하는 심리적 현상입니다.

 

파티와 같은 시끄러운 장소에서도 자신의 이름과 관심 있는 단어를 들을 수 있기 때문에 칵테일 파티 효과라고 합니다.

 

광고에는 "건조함이 신경이 쓰이십니까?" 등 사용자의 고민을 정확히 짚어내는 방식으로 도입되어 있습니다. 

 

2. 시온 효과: 친근감과 좋은 인상을 줍니다.

접촉이 많을수록 친밀감과 호의적인 인상을 느끼는 현상, 가장 중요한 대상이라도 처음에는 받아들이는 현상을 시온 효과라고 합니다.

 

광고 전달에서도, 같은 메시지를 여러 번 겹쳐, 친근감을 주어 액션에 연결하는 것이 가능합니다.

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3. 밴드왜건 효과(Bandwagon Effect): 서비스에 대한 신뢰도 향상

밴드왜건 효과는 많은 사람들이 지지하는 것에 대한 신뢰를 높이는 심리적 효과입니다.

 

여행을 떠날 때는 어차피 줄이 있는 가게에 가고 싶어지는 것이 밴드왜건 효과에 의한 것이라고 할 수 있습니다.

 

영화 관객이나 이용자 수에 어필하는 등의 광고 전달에도 이용할 수 있습니다만, 개중에는 대중과 같은 행동을 취하는 것에 거부감을 느끼는 사람도 있기 때문에 주의가 필요합니다..

 

4. 권위에의 복종 원리 : 서비스에 대한 신뢰를 향상

권위에 대한 복종의 원칙은 정보의 실제 진실성에 관계없이 전문가나 높은 지위에 있는 사람의 의견을 믿는 현상입니다.

 

광고에는 "권위 있는 기관 및 전문가의 추천"과 같은 어필 방법으로 도입되고 있습니다.

 

5. 후광 효과 : 서비스 시 안정감 향상

사람이나 사물의 눈에 띄는 특징에 초점을 맞추고 안정감과 신뢰감이 높아지는 효과를 후광 효과라고 합니다.

 

예를 들어, "서울대 졸업생"이라는 말을 들으면 후광 효과 때문에 그는 비즈니스에서 훌륭한 사람임에 틀림없다고 느낍니다.

 

광고에서도 「연예인이 좋아하는 것」이나 「랭킹 1위」등의 사람들에게 어필하는 것으로, 상품 자체에 있어서의 안정감을 높일 수 있습니다.

  

6. 동기화(Synchronization) : 서비스의 보안감 향상

순응 현상은 소수가 아닌 다수의 의견을 따르는 것을 말합니다.

 

예를 들어, 「많은 분들이 이용하고 있습니다」라고 하는 어필을 보고, 안심감이 느껴져 구매 결정을 하게 됩니다.

 

광고에서는 "구매자 수가 ◯◯◯를 초과한다"등의 문구를 삽입하여 동기화 현상을 응용하실 수 있습니다. 

 

7. 현수교 효과: 공감 능력 확보

현수교 효과는 남성과 여성이 위험에 처했을 때 평소보다 낭만적인 관계를 맺을 가능성이 더 높기 때문에 많은 사람들에게 알려져 있습니다.

 

마케팅에서는 어려움을 극복한 사람과 친밀감을 느끼기 위한 심리적 기법으로도 활용되고 있습니다.

 

광고와 영상 광고를 통해 제품 개발의 어려움을 이야기하면 광고를 보는 소비자의 공감을 얻기가 더 쉬울 것입니다. 

 

8. 분수 효과: 더 많은 사람들을 끌어들입니다

분수 효과는 사용자가 만족할 것이라고 생각하는 정보를 초기에 제공하여 추가 행동을 유도할 수 있는 심리적 효과입니다.

 

광고 방법으로는 가치 있는 정보를 미리 전달하고 상품구매로 유도하는 데 활용할 수 있습니다.

 

9. 골디락스 법칙 : 가격으로 인한 이탈을 막는다

같은 종류로 단계가 다른 3개 이상의 선택지가 있을 경우, 많은 사람들은 평균적인 것을 선택하기 쉽다는 법칙을 골디락스 법칙이라고 합니다.

 

너무 싸지도 너무 비싸지도 않은 것을 선택하는 심리학을 활용하고 있으며, 커피숍이나 레스토랑에서 채용되고 있는 법칙입니다.

 

「사지 않기로 결정한다」에서 「어느 것을 선택할까」로 유도하는 것으로, 판매하고 싶은 상품과 2가지 종류의 상품군을 준비하는 것입니다. 

 

10. 칼리굴라 효과(Caligula effect): 클릭률 증가

XX를 하면 안 된다는 말을 듣고, 금지되어 있는데도 행동을 취하고 싶다고 생각한 경험은 없습니까?

 

칼리굴라 효과(Caligula effect)는 일을 할 수 없게 되는 심리적 효과를 지칭하는 용어입니다.

 

광고의 어필에는 "남성은 구매하지 마십시오", “결혼하지 못한 분은 클릭하지 마십시요” 등과 같은 표현이 포함되어 있습니다. 

 

11. 샤르팡티에 효과(Charpentier effect) : 놀랍다고 생각하게 만드는 제품입니다.

샤르팡티에 효과는 사용하는 단어에 따라 사물에 대한 인상이 달라지는 효과를 말합니다.

 

사실 '10kg짜리 철과 10kg짜리 면 중 어느 쪽이 무겁니?'라는 질문을 들으면 같은 무게인데도 면이 더 가볍게 느껴진다는 사람도 있지 않을까요?

 

광고에서 '비타민C 00mg 함유'보다 '레몬 ◯개분의 비타민C 함유' 등의 표현이 이미지화하기 쉽고 신뢰감이 높아지는 것은 샤르팡티에 효과에 의한 것이라고 할 수 있습니다 

 

12. 쿨레쇼프 효과(Kuleshov effect): 올바른 제품 이미지 제공

이미지나 동영상을 볼 때 사전에 입수한 정보에 따라 인상이 바뀌는 효과를 쿨레쇼프 효과라고 합니다.

 

의도하지 않았더라도 배경색과 광고의 전체적인 디자인에 따라 제품의 이미지가 변경될 수 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

 

원색은 경쾌하고 어린아이 같은 인상을 주는 반면, 블랙과 화이트는 고급스러움을 불러 일으키는 효과가 있습니다.

  

 

결론

어떠셨나요?

 

광고를 사용할 때 심리학을 활용하면 보다 효과적으로 전달할 수 있습니다.

 

세상에는 많은 심리적 효과와 법칙이 있기 때문에, 사용하기 쉬울 것 같은 것 위주로 적용해 봇면 좋을 것 같습니다.

 

AIDMA 이론 등을 통해 사용자의 소비 행동을 이해하고, 대상마다 다른 방법을 사용하는 것이 중요합니다.